Мифы и реальность о переговорах с китайскими партнерами

Дата публикации: 24 сентября 2019

Партнерство России и Китая укрепляется: только за 2018 год товарооборот между двумя державами увеличился на 27,1%, причем российский экспорт в Китай превышает импорт. За время сотрудничества у российского бизнеса сложились представления, часто не совсем верные, о китайских традициях. Обряды в Китае исконно важны: население всегда было большим, и единственный способ его контролировать, — внедрить жесткие традиции. Иногда кажущиеся людям других культур странными. Именно от соблюдения обычаев во многом зависит успех переговоров. Традиционные китайцы считают, что их страна находится в центре мира, что они — представители древней культуры и 5000-летней цивилизации. Если переговорщик при первом общении не продемонстрирует им понимания культуры и традиций, то окажется в категории «дикого варвара». Ему будут улыбаться, оказывать гостеприимство, говорить «да», но эти договоренности не будут ничего значить. Более того, обман «дикого варвара» не считается дурным поступком. Китайцы не видят ничего плохого в том, чтобы найти свою выгоду в непонимании иностранцем местных особенностей.

А когда представитель другой культуры демонстрирует знание обычаев, он получит статус «понимающего иностранца», которого обмануть не так просто. И такому человеку будет выказываться больше уважения. Поэтому следовать формальным обрядам как минимум стоит. При работе с китайцами, которые выросли в Гонконге или Макао, — то есть фактически в западной культуре, осевшей в Азии, — применяются другие модели. Но если ваш партнер с материка и его мировоззрение неизвестно, то лучше придерживаться обычаев.

Миф 1: нужно вести длительные переговоры

Такое представление у российских предпринимателей сложилось в процессе работы с китайским госсектором. Там, действительно, из-за бюрократических процедур переговоры занимают много времени. Но в коммерческих структурах ситуация иная: если партнерам интересен продукт и условия сделки, они примут решение быстро. В Китае каждый день появляется 10 000 новых компаний. В таких условиях промедление грозит потерей рынка: если ты не занял нишу, не продал свой товар, на это место придут 10 000 конкурентов. Соперничество заставляет китайцев быть очень прагматичными и жесткими. Если они не будут такими — они проиграют. Корни у такого подхода исторические: население всегда было большим, Китай был и остается аграрной страной, на селе до сих пор проживает 47% жителей. Если китаец не смог продать свой товар и заработать, то члены его семьи не получат свою пиалу риса в день и погибнут. Исконно в Китае вопрос конкуренции приравнивается к вопросу выживания.

Миф 2: используют «Трактат военном искусстве» Сунь Цзы при выстраивании переговоров

Условно китайских владельцев компаний можно разделить на три типа. Первый — это традиционные китайцы, у которых ярко проявляются культурные корни. Они часто используют национальные философские учения при ведении бизнеса. В частности, «Трактат о войне» Сунь Цзы и «36 стратагем», которые посвящены тому, как с помощью хитрости и уловок, выиграть битву. Второй тип — это традиционный китаец, который придерживается идей коммунизма, чаще всего встречается среди представителей госструктур. Третий тип условно можно назвать «новыми китайцами». Это молодое поколение, которое выросло в обеспеченных семьях, имело доступ не только к газете «Жэньминь жибао» (аналог советской газеты «Правда»), отдыхало в западных странах и получило образование в вузах Европы и Америки. Эти люди видели мир, знакомы с другими культурами. Они часто общаются на хорошем английском языке, им ближе западные деловые подходы и с ними легче достичь взаимопонимания. При переговорах с китайцем нового поколения, соблюдать традиции, скорее всего, не потребуется.

Миф 3: договариваться можно только с главой компании

Иерархичность общества — это конфуцианский принцип, который мультиплицируется на всю жизнь китайцев. Так исторически сложилось и многие восточные доктрины учат подчиняться главе семьи, рода, страны. В китайской компании все ключевые решения принимает гендиректор, владелец бизнеса. Любые обещания и заверения сотрудника рангом ниже могут быть пересмотрены. Поэтому в переговорах нужно учитывать статус представителя китайской стороны. Этот же принцип работает на встречах с китайской делегацией: вести беседы нужно с главой. Остальные участники просто поддерживают статус руководителя, причем, чем многочисленнее состав представительства, тем выше положение топ-менеджера. Если на переговоры приезжают два китайца — скорее всего, они обманывают насчет своего статуса и на самом деле не принимают решений. Но это правило верно не на 100%: «новый китаец» может участвовать в переговорах вдвоем с помощником, и ничего странного в это нет. Поэтому прежде всего нужно разобраться, к какому типу китайца относится владелец компании.

Теперь маленький инсайд: российский переговорщик сможет встретиться с руководителем китайской компании сразу, даже если не равен ему по статусу. Правда, есть одно исключение. Если в российская сторона отправляет на переговоры китайца, то на него начинают действовать национальные традиции, и сперва он сможет разговаривать только позициями на своем уровне. И только проведя определенный цикл встреч, он попадет на прием к гендиректору. В любом случае нужно быть готовым к тому, что о принципиальных позициях с менеджером или главой департамента договариваться не будут, а финальные решения принимаются только на уровне руководителей. Иначе китайцы считают переговоры локальной инициативой сотрудника. Гендиректор или акционер должны быть готовы участвовать в развитии бизнеса в Китае.

Миф 4: сначала нужно стать другом

Главный принцип при ведении бизнеса с китайцами — дать им возможность быть другими, не навязывать свое мировоззрение, не пытаться оценивать нашими мерками. Понятие дружба в Китае есть, но понимается чуть-чуть иначе. Когда бизнес ведется без договора, в рамках теплых отношений между партнерами, а китайцы не обманывают — наши предприниматели считают, что это и есть дружба. Но в глазах китайца — это естественный взаимовыгодный порядок ведения дел. Китайцы очень практичны и прагматичны, они могут работать без подписанного соглашения, официальный договор для них не так важен. Но «дружба» будет длиться до тех пор, пока она выгодна обеим сторонам. Если возникнут какие-то споры, китаец не будет что-то делать в убыток себе ради партнера из России. Главное для него – это выгода, потому что ему надо кормить семью. Семья у китайца всегда стоит на первом месте — это вопрос выживания в условиях перенаселенности, — и моральные обязательства у него перед ней, а не перед своими бизнес-партнерами.

Миф 5: обсуждают дела за ужином и при этом много пьют

Категорично так заявлять не стоит — часть китайцев вообще не употребляет алкоголь. Остальные пьют на встречах примерно также, как и в России. Нужно принимать во внимание, что Китай — это аграрная страна, там много бактерий, а острая пища и алкоголь раньше были необходимы для дезинфекции. В результате появилась особая питейная культура. За ужином каждый китаец отдельно выпивает рюмку водки с каждым гостем. И в это время они начинают договариваться о делах. При знакомстве в официальной обстановке китайцы присматриваются к моральным базисам и модели ведения бизнеса потенциального партнера. Общая понятийная и ценностная база для них более важна, чем подписанный договор. Узнав эти вещи, они понимают, как и на каких условиях можно сотрудничать, а за ужином обговаривают свою позицию.

Миф 6: никогда не говорят правду

В китайском языке нет слова «да», которое значит окончательное согласие. И неправильно перекладывать наше понятие этой сущности на иную культуру. Китаец может выразить согласие, но нужно учитывать, что оно весьма уклончивое. Российская сторона может принять за окончательную договоренность некое утверждение, а с точки зрения китайского партнера это не так. Поэтому нельзя сказать, что китайцы обманывают. Скорее, недоговаривают и не дают прямого ответа, той самой правды в нашем понимании. По этой причине жесткий стиль переговоров здесь не подходит. Если китаец сказал что-то похожее на «да» в ответ на напористый тон, российский переговорщик может решить, что он чего-то добился. Но на китайском языке такой ответ фактически ничего не значит. Наемные переводчики тонкие детали часто упускают. Чтобы понимать, что на имеет в виду потенциальный партнер, лучше принять в штат надежного эксперта с востоковедческим образованием и знанием языка. Слово «бизнес» — «шэн и» — складывается из двух иероглифов. Они означают «появляться» и «новая идея» или «новый смысл». Бизнес с точки зрения китайца — это новая идея. И товар под брендом «Майк» (а не «Nike») они считают не подделкой, а новым продуктом. Тем более, что это выгодно.

Миф 7: подписанные договоренности ничего не значат

В Китае понятие договора не рассматривается с позиции римского права, как принято в нашей культуре. Скорее, корни отношения к соглашениям кроются в даосизме, когда считается, что условия договора нужно соблюдать, пока сделка выгодна — и это естественный порядок вещей. С моральной точки зрения китайца пересмотр условий договора на следующий день после его подписания — это нормальный подход при ведении бизнеса. Появились новые конкуренты — те самые 10 000 компаний в день. Возникли новые данные — 300 более выгодных предложений. Значит, есть смысл договариваться о снижении цен. Но и российская сторона может инициировать пересмотр условий, если рыночная ситуация изменилась. И никакой обиды или недопонимания не возникнет. Никто не мешает при работе с восточными партнерами использовать их же принципы, чтобы добиться соблюдения своих интересов. Китай требует играть по своим законам и правилам. Позицию «вы к нам приходите, а не мы к вам» нужно принимать и держать в голове. Если товар или услуга российского игрока точно покрывает какую-то потребность китайского рынка, есть шанс добиться взаимовыгодного сотрудничества. При этом мастерство российского переговорщика в том, чтобы соблюсти баланс. С одной стороны, показать знание культурного контекста и традиций: например, обсуждать деловые вопросы только с главой делегации и подавать визитку двумя руками. А с другой — суметь представить и отстоять свои интересы.